Los chinos tienen una gran capacidad de adaptarse a cualquier ambiente que se les presente. Sin embargo, al ellos contar con una cultura milenaria, también cuentan con tradiciones y costumbres milenarias que son casi imposibles de cambiar. Es por ello que nos corresponde estudiar y entender los comportamientos de los chinos en los negocios para de esta manera evitar malentendidos culturales al momento de sentarnos a la mesa.
Entender qué es lo que los chinos esperan y el por qué de cada una de esas expectativas es esencial para todos aquellos que quieran hacer negocios con ellos. En muchos de los casos, tener estos conocimientos ayudan a marcar una gran diferencia entre el éxito y el fracaso.
Actuar de acuerdo con los requisitos culturales chinos en situaciones únicas es una habilidad que se puede adquirir. No tienes que nacer en China, ser étnicamente chino o conocer el idioma mandarín para aprenderlos.
Los malentendidos a nivel cultural no pueden ser bien manejados si no se interpretan de la manera correcta. Algunas veces los malentendidos son menores, pero en otras ocasiones, mucho recae en nuestra habilidad de entender qué está sucediendo para poder formular la respuesta o acción apropiada y en nuestro favor.
¿Por qué los chinos se comportan de la manera en que se comportan? ¿Qué significan realmente algunas acciones o pronunciamientos que ellos hacen durante una negociación? ¿Cómo puedo yo saber qué motiva a mi contraparte china cuando llevan a cabo una negociación? ¿En qué áreas tenemos evidentemente diferencias culturales los chinos con los occidentales? ¿Cómo podemos manejar esas diferencias de manera eficiente? Son preguntas importantes para hacernos – entender cómo nos percibimos el uno al otro, además de aprender a manejar esas brechas culturales y comunicarnos de una manera transparente es crucial al momento de establecer una relación de cualquier nivel con un chino.
Nadie que no haya crecido en China puede ejecutar de manera perfecta el comportamiento de un chino. Nunca serás tan chino como un chino. Esto no significa que no vale la pena aprender y entender sobre sus comportamientos y tradiciones.
Aprender las costumbres chinas valen la pena por un sinnúmero de razones. Primeramente, es útil porque la imitación es la manera más sincera de halagar a una persona de otra cultura, incluso a los chinos. Podrías sumar muchos puntos con un chino si recuerdas utilizar tus dos manos cuando ofreces tu tarjeta de presentación o si volteas tus palitos chinos para utilizar la parte más gruesa para servir la comida a otros durante un banquete.
Otra de las razones por las cuales vale la pena aprender sobre las costumbres chinas es el beneficio de comprender claramente lo que está sucediendo alrededor nuestro. Los chinos darán señales sutiles que expresarán cómo se sienten durante la interacción con su contraparte. Estos comportamientos no son usuales para los occidentales y por lo tanto si no sabemos sobre las costumbres y los comportamientos chinos, no entenderemos lo que ellos quieren demostrar o decir en plena negociación. Saber los significados de estos comportamientos pueden dar una ventaja distinta en los negocios con los chinos e incluso en escenarios sociales. Puede incluso ayudar a entender si hemos ofendido, complacido, halagado o sorprendido a nuestra contraparte.
Igualmente, puede ayudar a diferenciar el rol de cada persona china que tenemos en frente durante la negociación – quién toma las decisiones, quién es el técnico que provee datos a esa persona que toma las decisiones, quién es el intermediario, etc.
Principalmente, aprender y entender los comportamientos tradicionales de los chinos puede ayudar a determinar qué es lo que necesitamos hacer para mantener la rueda avanzando en la dirección correcta.
Negociar con los chinos no significa necesariamente adaptarnos por completo a sus reglas. La comunicación intercultural es un camino de dos vías y debe haber maneras de dar y recibir, de modo que las dos partes se sientan satisfechas.
Es aconsejable aprender cómo ver las relaciones y las obligaciones por medio de los ojos de los chinos, porque entender cómo ellos ven las situaciones representa una lista indefinida de beneficios a nuestro favor.
Comments